Le truc à ne pas rater pour réussir ses négociations

Par | 12 mars 2014

Transcription de la vidéo :

Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle tranche d’efficacité où je vais vous dévoiler LE TRUC à ne pas rater pour réussir vos prochaines négociations.

Si vous vous rappelez bien, dans le vidéo précédente sur comment passer professionnel, je vous expliquais que les professionnels sont dans une position dominante par rapports aux amateurs, ce qui leur assure la suprématie dans leur domaine d’activité.

Et cette position dominante est cruciale en négociation, aussi bien pour une négociation salariale, que pour une négociation sur des prix de produits, ou encore une négociation de commission.

Là-dessus, je viens de lire un livre extrêmement intéressant sur le sujet qui s’intitule Être ou ne pas être intimidé. Ce livre traite des dessous du secteur de l’immobilier aux Etats-Unis. C’est un livre qui a été écrit par Robert Ringer, lui-même agent immobilier.

Et Robert Ringer nous explique que les agents immobiliers se retrouvent sans cesse en position de faiblesse dans leur métier, parce qu’ils se retrouvent en étaux entre l’acheteur et le vendeur, qui conspirent entre eux pour que la commission de l’agent immobilier soit la plus petite possible.

Comment font-ils pour minimiser la commission de l’agent immobilier, qui rappelons-le, vit de ces commission, et va donc batailler dur ?


Comment éviter de se faire intimider ?

Eh bien ils recourent à des techniques d’intimidation. Ca peut être par exemple :

  • D’expliquer à l’agent immobilier que son travail ne vaut pas la commission qu’il demande
  • D’invoquer des frais inattendus qui seront pris – comme par hasard – sur la commission de l’agent immobilier
  • De conclure la transaction en direct du vendeur à l’acheteur, sans reconnaître le travail de l’agent immobilier, ce qui est la pire des scénarios puisque l’agent immobilier va toucher zéro dans ce cas-là

Comment va réagir l’agent immobilier face à ces techniques d’intimidation ?

Si l’on se réfère à la vidéo de la semaine dernière, où j’expliquais que pour acquérir une position dominante, il fallait obtenir de l’expérience, on pourrait dire que l’agent immobilier va au fur et à mesure devenir meilleur en négociation, ce qui va lui permettre, au moment de la transaction, de faire valoir ses droits et de ne plus se faire piéger par ces techniques d’intimidation.

Mais c’est une solution fastidieuse. Car pour que l’agent immobilier devienne un meilleur négociateur, il va s’écouler des mois ou des années. Et pendant ce temps, l’agent immobilier ne va pas gagner suffisamment pour vivre.

Le truc qui a changé la donne

Et surtout il y a un truc beaucoup plus simple qui a été très efficace pour l’auteur du livre, qui a été tout simplement d’exiger un accord écrit stipulant exactement la commission de l’agent immobilier bien avant que se fasse la transaction.

C’est ce qu’on appelle en France un mandat de vente. D’après la loi Hoguet, qui régit l’immobilier en France, c’est obligatoire. Donc je ne sais pas aux Etats-Unis. Mais en tout cas l’auteur avait beaucoup de mal au début à faire signer cet accord écrit. Pourquoi ? Eh bien pour deux raisons :

  • La première, c’est que lorsqu’on commence dans le métier d’agent immobilier, on ne roule pas sur l’or. Chaque affaire est précieuse. Et il faut donc “faire plaisir” au vendeur du bien immobilier pour ne pas rater l’affaire. Pour cela on va se contenter d’un accord verbal. Et au moment de la transaction, des fois on est déçu parce que le vendeur n’honore pas cet accord verbal.
  • La deuxième, c’est qu’on peut tomber sur un vendeur qui vante les valeurs d’honnêteté et d’intégrité. Et au bout du compte il vous manipule pour faire en sorte que vous ne vous méfiez pas. Du coup vous vous contentez d’un accord verbal. Et vous vous faites avoir parce que c’était le but de faire baisser votre garde. A la fin il va donc changer d’avis par mauvaise foi, ou parce qu’il n’a pas “une bonne mémoire” de l’accord que vous aviez conclu.

Par rapport à ça, Robert Ringer a décidé de ne plus chercher à plaire au vendeur de bien, et de ne plus les croire sur parole, de partir sur l’hypothèse qu’il s’agit d’arnaqueurs et d’exiger à chaque fois un accord écrit pour ne plus se faire avoir.

Et ceci lui  a permit de devenir un agent immobilier beaucoup plus efficace.

La morale de cette histoire

Pour appliquer cette histoire à votre situation de négociation, il y a deux points importants :

1. Apportez des preuves

Même si vous n’avez pas d’expérience en négociation ou que vous vous estimez nul en négociation, vous pouvez malgré tout avoir le dessus en apportant des preuves tangibles et irréfutables que vous avez le droit d’obtenir ce que vous voulez obtenir au prix que vous désirez.

Ca peut être :

  • Un accord écrit
  • Une lettre avec accusé de réception
  • Un document légal
  • Une capture d’écran
  • Une vidéo
  • Un enregistrement
  • etc

Ca peut être tout ce que vous voulez mais assurez-vous d’avoir ces preuves et vous vous retrouverez automatiquement en position dominante par rapport à l’adversaire.

Vous aurez donc beaucoup plus de chance d’obtenir ce que vous désirez au moment de la négociation.

2. Préparez-vous bien à l’avance

Le deuxième point est un peu un corollaire du premier point. C’est tout simplement de réunir ces preuves bien à l’avance. Et surtout de ne pas avoir d’état d’âme pour votre adversaire. Partez du principe qu’il voudra fatalement avoir le dessus sur vous.

Pour cela, il faut exiger tous les documents nécessaires bien avant que la négociation ait lieu.

En préparant le terrain bien à l’avance, vous vous retrouverez en position de force dans la négociation.

Cette vidéo se termine, et je vais maintenant vous proposer un petit jeu.

Je vous propose de mettre dans les commentaires juste en-dessous de cette vidéo ce que vous allez faire pour appliquer le principe de la preuve tangible et irréfutable.

Dans quel domaine allez-vous l’appliquer ? Quelles preuves allez-vous apporter ?

Mettez ça en bas dans les commentaire. Et moi je vous retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle vidéo qui aura lieu cette fois-ci à Rodrigues, une petite Ile à l’est de l’Ile Maurice.

Voilà, merci. Byebye

4 commentaires sur l'article “Le truc à ne pas rater pour réussir ses négociations

  1. Annie

    Bon…jour,

    Merci pour cette vidéo très claire (plus que les conditions météos!)
    Belle journée sous le soleil revenu?!!!
    Avec gratitude,
    Annie

Les commentaires sont fermés.