La stratégie du dauphin – 2ème partie : le requin

Par | 24 mars 2010

La Stratégie du Dauphin

Après avoir vu le comportement de la carpe, voici donc la suite de notre revue du livre la stratégie du dauphin, avec aujourd’hui la présentation d’un nouveau personnage : le requin.

A la différence de la carpe, le requin est un prédateur. Il est armé d’une puissante mâchoire ornée de plusieurs rangées de dents acérées qui poussent continuellement. Autant dire qu’il est toujours en position de force lors d’un face à face avec un autre poisson, sauf peut-être lorsqu’il rencontre un de ses congénères ou un animal plus futé que lui.

Le requin humain est dans une situation analogue : il a un avantage qui lui permet le plus souvent de remporter la victoire au détriment des autres. Pourtant, cet avantage lui joue des tours puisqu’entre temps, ses adversaires ont appris à se méfier de lui, de sorte que les proies faciles ne tardent pas à se volatiliser. Pire : certaines vont se liguer contre lui afin de l’éliminer. Il se retrouve donc de la même façon que les carpes dans une situation précaire de pénurie. Cette situation le pousse à vouloir toujours obtenir davantage de ses proies, qui se raréfient d’autant plus vite, entraînant un cercle vicieux aussi implacable que celui de la carpe.

Pour gagner, le requin utilise les stratégies suivantes :

L’arnaque :  le requin est prêt à tout pour être le gagnant. Aussi infime que soit l’enjeu, il n’hésitera pas à tromper l’adversaire ou à tricher pour arriver à ses fins.

Le brouillard : le requin aime semer la panique et la confusion de ses adversaires en agitant l’eau, car ça lui permet de masquer ses agissements. Face à des victimes trop occupées à essayer de comprendre ce qu’il se passe, il est sûr de gagner.

Le déni : le requin prends soin de ne jamais avouer ses fautes et déforme la réalité afin qu’il ne puisse jamais être mis en cause. Mais à trop vouloir jouer à ce jeu, il risque de croire à ses propres inventions.

La dose : le requin est un grand nombriliste, et son égo le pousse à la paranoïa. Il est poussé à ne voir la vie qu’à travers son propre jugement, sans égard pour les solutions alternatives proposées par son entourage.

La supposition : un requin prétends toujours que sa solution est la seule valable, puisque si tous les autres échouent, ce sera lui qui aura gagné. Pourtant cette attitude est un grand fardeau car comme tout le monde, le requin échouera inévitablement à un moment ou à un autre. Cela le poussera une fois de plus à essayer d’occulter la vérité.

La crise et l’emprise : le requin a toujours besoin de contrôler les autres. Il maintient un climat de crise pour maintenir la dépendance des autres vis-à-vis de lui. Mais cela nécessite une vigilance de tous les instants, et ce but bien illusoire l’empêche de se focaliser sur des actions constructives.

Comme vous l’aurez deviné, le territoire de prédilection du requin est la Mainmise, avec parfois des élans de Compromis lorsqu’il a affaire à plus fort que lui.  Du fait de sa soif de pouvoir, le requin se retrouve souvent dans des emplois où il peut exercer une stratégie offensive. Ce sont les propriétaires d’entreprise, avocats, superviseurs, maîtres d’école, commerciaux, cadres supérieurs. Notamment les emplois qui ont trait au monde des affaires. C’est dans ce milieu en particulier que se sont bien vendus les ouvrages sur l’art de la guerre et la stratégie militaire, inspirés par des penseurs tels que Sun Tzu et Machiavel.

Cette stratégie de Mainmise fonctionne pendant un temps. Mais sur du long terme, elle n’est pas viable. L’auteur prends l’exemple des prédateurs d’entreprises, qui sévissent de moins en moins grâce à des réflexes qu’ont acquis les entreprises menacées. Par exemple le fait de faire appel à des acheteurs d’obligations bon marché, aux prêteurs, aux législateurs, aux organismes de régulation et à la presse permet de limiter l’impact des requins. Ainsi les cibles faciles se raréfient et les requins se voient obligés d’accepter des compromis, faute d’avoir eu le dessus.

Le Compromis est loin d’être une solution idéale. Robert Lawrence écrit dans son livre Dealmaking : All Negotiating Skills and Secrets You Need :

Le compromis, c’est l’art d’amener les deux parties à accepter une solution que ni l’une ni l’autre aime. Tant et aussi longtemps que personne n’est content, dit-on, le marché est équitable

Chaque parti doit s’adapter aux contraintes, aux conditions négociées pour obtenir seulement une partie du gain initial. Chacun accepte de préserver un degré modéré d’amour propre. On pourrait dire qu’il s’agit de ce que certains appellent une stratégie gagnant-gagnant, puisque chacun obtient quelque chose. Mais en réalité, on devrait plutôt appeler cela une stratégie moitié gagnant-moitié gagnant. Les deux acteurs reviennent à une idéologie de pénurie, puisque l’objectif n’est que d’éviter de perdre en obtenant au moins quelque chose. Ainsi jouer au jeu du Compromis n’est pas une solution plus durable que la Mainmise.

Nous verrons dans la troisième partie comment les dauphins utilisent la stratégie de la Percée pour créer de la valeur ajoutée en recherchant la solution élégante.

11 commentaires sur l'article “La stratégie du dauphin – 2ème partie : le requin

  1. khrys

    Tres interessant. Je suis pas du genre a mettre les gens dans des boites, mais j’ai tout de suite identifie un certains nombre de carpes et de requins: personnes, groupes et meme pays.
    Une auto-analyse est plus difficile, mais je pense qu’un certain nombre d’entre nous sont au moins passes par l’un ou l’autre. C’est par exemple tellement facile de mettre sur les autres les causes d’un echec personnel … C’est naturel, peut-etre.
    Ce qu’il est peut-etre interessant de noter c’est qu’un etat n’est pas forcement permanent (on « vieilli » aussi). Et pas forcement exclusif non-plus. Si l’on se croit fort a qq chose, on peut etre tente de jouer le requin, alors qu’on joue la carpe pour d’autre.

  2. lionel

    J’ai cru comprendre que tu place SUN TZU parmis les requins ?
    étrange, moi je l’aurai plutôt mis volontiers chez les dauphin. Qu’est ce qui motive ce classement ?

  3. Alexandre

    @khrys : Hey Khrys! Heureux de te voir de retour sur le blog. Ton idée de changement de comportement suivant le domaine où on se trouve suivant que l’on est à l’aise ou non dans la discipline est très pertinente. Par exemple ça pourrait être le cas d’un père qui, oppressé par son boulot la journée, défoule tout le stress accumulé sur sa famille le soir.
    Cependant on pourrait aussi dire que plus une personne vit souvent dans des situations où elle est vulnérable, plus elle aura une idéologie de carpe ancrée dans sa tête. Au contraire, si elle vit davantage de situations où elle a un sérieux avantage sur tous les autres, elle se comportera sans doute plus souvent comme un requin, et cette stratégie sera son mode de pensée de prédilection. A moins bien sûr que la personne soit suffisamment mâture pour privilégier la collaboration à chaque fois que c’est possible.

    @lionel : Placer Sun Tzu en personne parmi les requins, c’est peut être exagéré. Mais il est clair que l’idéologie derrière le livre l’Art de la Guerre s’apparente à la stratégie du requin. L’objectif des stratégies militaires qu’il évoque est bien de provoquer la perte de l’autre pour gagner à son insu, en employant tout un arsenal de moyens destinés à l’affaiblir.
    Le livre ne pose pas la question « est ce que l’autre camp veut ou non coopérer? ». Le conflit est déjà là.
    A la longue, un état guerrier provoquera inévitablement un climat de peur et de méfiance parmi ses voisins et même dans son propre camp, là où chacun aurait pu s’épanouir si la collaboration avait eu lieu en vue de trouver une solution ou une alternative créative au conflit.
    C’est donc dans ce sens que l’auteur du livre place le livre de Sun Tzu dans l’arsenal des requins. Et je partage cette opinion.
    Maintenant c’est vrai que les requins sont intelligents et savent s’adapter à l’ennemi pour gagner le gâteau. C’est peutêtre ce critère d’intelligence qui te fait placer l’idéologie de Sun Tzu parmi les dauphins.
    En vérité, le Dauphin ne se bât pas pour gagner le gâteau, il se bât pour qu’il y ait deux gâteaux grâce aux fruits de la collaboration. A moins bien sûr que l’opposant refuse de collaborer, et là en effet le Dauphin est contraint de se comporter en requin.

  4. lionel

    oui, je vois ce que tu veux dire et je trouve que ton analyse du dauphin est très pertinente mais je ne partage pas ton avis sur SUN TZU.
    C’est vrai qu’il à l’air très requin en apparence : c’est un mercenaire et il utilise des stratagèmes pour arriver à ses fins. Je crois que c’est ça que le monde des affaire à aimé chez lui.
    Par contre, comme le dauphin, il ne fait preuve d’aucune agressivité. La meilleure victoire pour lui c’est la victoire diplomatique, son objectif premier est d’éviter les pertes d’un coté comme de l’autre… 50% du livre est constitué de stratagèmes pour ne pas en arriver aux mains, il cite même l’exemple où il va débaucher l’armée ennemie en leur proposant de la nourriture et une bonne paie pour éviter le combat. Il ne combat qu’en dernier ressort.
    Par ailleurs, il sait faire marche arrière et fuir mais pas comme un requin, plutôt comme le dauphin : en ayant prévu dès le départ cette éventualité et en l’ayant préparé et surtout sans considérer ça comme une défaite.
    Et surtout, comme le dauphin, il semble vraiment très au dessus de ce genre de considération de défaite et de victoire.
    Pour reprendre ton expression, je crois que SUN TZU ne se bat pas pour gagner tout le gâteau, mais plutôt pour obtenir ce qu’il a prévu d’avoir. La voie consistant à créer un plus gros gâteau est, à mon avis pour lui, la voie royale.

  5. Alexandre Auteur de l'article

    @Lionel : voilà qui éclaire les choses, en effet dans ces cas là on peut le voir plus comme un dauphin. Merci pour ces précisions!

  6. Pingback: La stratégie du dauphin – 3ème partie : le dauphin

  7. Pingback: La stratégie du dauphin - 1re partie : la carpe

  8. revelessencedesoi

    j’adore ces personnages, c’est vraiment une analyse pertinente de la vie, car chacun rencontre ces personnages et surtout en est un ou l’autre selon l’évolution de sa conscience au fur et à mesure des expériences. Je me permets de partager le lien de tes articles à ce sujet sur mon blog … c’est fait pour non ? merci
    eLISABETH

  9. Alexandre Auteur de l'article

    Merci à toi ! Oui c’est même un honneur pour moi si tu fais un lien :)

  10. revelessencedesoi

    voilà l’ami c’est fait, je l’ai publié dans déclic du jour en disant que c’était un éclair lol ! et je parle de ton blog… j’ai relié facebook
    j’ai passé un agréable et utile moment à te lire, dont je fais profiter c’est le principe des blogs. Donc merci à toi !

  11. Pingback: JE PENSE TROP DE CHRISTEL PETITCOLLIN |

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